1. いきなり「正論」で入ると損をする理由

　相談者が話し始めて数分で、「それは〇〇ですから、こうすればいいですよ」と答えたことはありませんか？
　法律上は明確で、解決策も単純に見える。だから、つい最短ルートを教えたくなる…。
　しかし、それは**「相談者の納得プロセス」を飛ばしてしまっている**ことが多いのです。

　いきなり「正論」を提示すると、

• 「上から目線だ」と受け取られてしまう
• 「自分の話をちゃんと聞いてくれなかった」と不満が残る
• 「この人には相談しにくい」と距離を取られてしまう

　こうしたリスクがあります。専門家としては「間違っていない」のに、結果的に損をしてしまうのです。

2. まずは「その人の世界」に入る

　相談者が語る内容には、事実と感情が混ざり合っています。
　ここで大切なのは、**"まずは相談者の世界に入る"**こと。つまり、「その人が見ている景色」に寄り添うことです。

　たとえば、「兄が勝手に不動産を使っていて納得できない」という相談があったとしましょう。
専門家としては、「登記名義や法的権利関係はどうか」をすぐに考えたくなります。
　しかし、まずは「どうして納得できないのか」「その背景にはどんな経緯があったのか」をじっくり聞くことが大切です。

　「それは腹が立ちますよね」「突然そんなことをされたら、不安にもなりますよね」
そうした言葉を返すことで、相談者は「この人はわかってくれている」と感じ始めます。

3. 「聞く→共感→整理→提案」の流れが鉄則

私が相談対応で意識しているのは、次の4ステップです。

①聞く（傾聴）
相手が話し終えるまで遮らず、まずは聴く姿勢を見せる。
②共感する（感情に寄り添う）
「それは大変でしたね」「わかります」など、共感の言葉を添える。
③整理する（事実の把握）
感情が落ち着いた後で、状況を客観的に整理し、相談者にも再確認してもらう。
④提案する（正論の提示）
ここで初めて、法律や制度に基づく"正しい対応"を説明する。

この順番を守るだけで、伝わり方が格段に違います。
正論が「押しつけ」ではなく、「頼れる提案」として受け止められるようになります。

4. 正論は"後出し"が一番効果的

　正論は「武器」にもなりますが、「タイミングを間違えると凶器」にもなります。
　だからこそ、「後出し」こそが最大の効果を発揮するポイントなのです。

　たとえば、相談者が長年もめてきた家族との相続問題について、感情を吐き出したあとに、
「今のお話をふまえて、法律上の整理はこうなります。実はこうした方法も考えられるんですよ」
と伝えると、相談者の受け止め方はまるで違ってきます。

　「正論」ではなく、「選択肢のひとつ」として提示することで、
"決めるのはあなたです"というスタンスを取れるのも、信頼を得る大きな要素です。

5. 相談者の心に届く"正しさ"の伝え方とは

　「正しいこと」は、実は一番最後に伝えるほうが効果的。
　しかも、それは"答え"としてではなく、**"整理された選択肢の一つ"**として提示されると、相談者は主体的に動くようになります。

　正論を信じることは大切です。ですが、それを「伝える順番」「伝え方の形」に工夫を加えることで、相談者にとっての「意味ある正しさ」に変わります。

　つまり、正論を活かすには、あえて後回しにする勇気が必要なのです。

6. 次回予告：第3回では「専門家としての信頼の築き方」へ

　次回の第3回では、「では、正論も伝えたうえで、どのように"専門家としての信頼"を積み上げていくのか？」についてお届けします。

　正論を活かすには"人間関係"が欠かせません。信頼される司法書士になるために、
日々の相談対応でできること、信頼を育てる言葉づかいや距離感について、私の実践をベースにまとめていきます。