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集客&マーケティングの大間違い

2023年11月23日

いつも、マーケティングの基礎を学ばしていただいているBridge worksの高橋さんの動画を拝見し、「集客&マーケティングの大間違い」という題でシリーズを組まれていましたのでご紹介したいと思います。私なりのマーケティングを実施していますが、微調整は、こちらの動画や、中小企業診断士の先生方の意見難化を参考にさせて頂いています。集客マーケティングを成功させるには、「集客を阻害する努力」をしないことが大事だと考えます。士業の方で、参考になればと思いまとめました。

目次

1.そもそも集客&マーケッティングって?

2.集客&マーケティングで見なければならない数字

3.「○〇マーケティング」の落とし穴

4.まとめ


1.そもそも集客&マーケッティングって?

 多くの方が勘違いされている集客マーケティングですが、そもそも集客マーケティングは、どのようなメカニズムになっているのか、わかりやすくお話をします。

 広告を出したが反応が薄いとか、何かテストでやってみたがうまく集客できないといったことについて、この部分までは間違いではありません。しかし、集客&マーケティングというのは、その答えは自分の手元にはありません。つまり、その時点では、答えがないということになります。

 それでは、集客&マーケティングとは何かというと、何らかのアクションをマーケットに起こしたときに、いい結果であれ悪い結果であれ、結果が必ず出てきます。それを見ながら改善していくことが正解です。

 ターゲットにするマーケットに対してアクションを起こして初めて何らかの結果を得ることができるわけですから、初めから答えなんて存在しませんし、何もしなければ改善のしようもないというわけです。

 初めからドンピシャで当たることは、まずはありません。アメリカのマーケティングの会社では、20回やって1つ当たるぐらい、つまり5%ぐらいだというのです。司法書士試験の合格率みたいですよね。本当に気が遠くなるようなアプローチを要するわけです。

 ある一定のセオリーに則って、試行していくとその確率は上がってきます

 集客&マーケティングにおける間違いは、ダイレクトにお金と時間の無駄につながります。下手な鉄砲かずうちゃ当たるの方法では、5%でも厳しいですよね。

 だからこそ、正しいセオリーを知ることは、非常に大事だと思いますよ。

 しかし、今回は正しいセオリーを学ぶのではなく、何が間違いなのかに焦点を当ててお話をしていきます。

2.集客&マーケティングで見なければならない数字

 ビジネスをする場合、絶対に見ておかなければならない数字があります。

 ①顧客獲得コスト&顧客生涯価値

  「広告宣伝費にかけた費用に対して、売り上げがいくら発生したのか」大事な数字ですが、この数値には、顧客は出てきませんので、これだけで判断するのは危険です。

 ➁コンバージョン率

「問い合わせから、実際の受任につながった割合」のことです。HPからの集客では、特に意識しなければならない数字です。リアル営業での率も非常に大事になってきます。ある程度数字がわかれば、月の売り上げ目標のために、何件問い合わせを受ければ、何件仕事を獲得でき、売り上げの数値を見こさなければいけなということがわかると思います。

 ③損益分岐点

  そして、売り上げから経費を引いた残りが、プラスかマイナスかの分岐点を意識することです。プラスになってくれば、次の手が打てるわけです。

3.「○〇マーケティング」の落とし穴

 集客&マーケティングをメディアから入る行為はご法度です。確かに、インスタやYoutubeなんかで、ごくごくまれに集客に成功している方もいらっしゃいますが、これには、話す内容を「エンタメ」に変換できるという稀有な才能を要します。私たち凡人が、こういったメディアを集客&マーケティングに選ぶことは、大きな間違いだと言えます。

 私事になるのですが、あまりにも○〇マーケティングの営業が多かったので、本当にそんなに効果があるのか測るために、自身のHPを自分で作成しました。費用は年間約2万円ほどです。SEO対策も、今年の1月から、空き時間を利用して学び、どのように作成するのかの方向性を見るために、実際に集客できている他士業のHPを参考に作り込んでいきました。実際に表に出したのは3月後半。約半年で、事務所の認知には使えても集客なんかには、とても使えないことがよくわかりました。

 それでは、初めからHP集客を見込んで、自分でできない場合、専門業者や専門のコンサルなんかにお願いしたら、月6万円から10万円の費用がかかります。で、実際に集客できているのか非常に疑問です。高橋氏も、この間違いを多くの人がやってしまっていると話していました。

 高橋氏が言っていたのですが、まず、「ビジネスモデル」を構築すること、そしてそのビジネスモデルは勝ち筋のビジネスモデルでなければならない。この軸がしっかりしていないと、数年後に迷路に迷いこみ「ふりだしにもどる」選択をしなければならなくなるということです。

 結局、こういったメディアを動線として、自身の軸であるHPやLPに誘導するツールとしては使えますが、メディアだけで完結する集客はできないということです。ここを勘違いすると、地獄を見ることになるのでしょうね。

4.まとめ

 結局、リアルの営業から顧客を獲得しながら、その中でターゲット層を絞り込み、そのターゲットにアプローチできるツールを自ら考えだす必要性があると思います。

 それは、軸がしっかりしたリアルの営業から生み出されるものであり、そこでの試行錯誤をネットの試行錯誤に取り入れて、認知度をひろめていければいいのかなと思います。

 また、こういったマーケティングについては、適切な順序で行わなければ、必定以上に、時間とお金を費やすことになってしまうと思います。

 確かに私は、自身のHPという、集客にはあまり使えないものに時間を費やしましたが、分析はきっちりやっていますので、他の用途に使用することに決めました。過度にHPで集客ができると思い込んでしまいますと、足をすくわれると思います。

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